董事长领导力 | 突破认知，从微笑曲线的两端找增长

如何运用“微笑曲线”理论来破解企业增长难题，并强调了研发和客户研究的重要性。文章指出，企业需要不断向附加值高的研发和营销端移动，才能获取更多的利润并实现稳定增长。同时，对于制造业和代理企业来说，加强两端的研发或营销也是至关重要的。还提到了同理心在企业管理中的重要性，认为只有真正了解客户需求的企业家才能创造出符合市场需求的产品和服务。最后，呼吁企业要关注客户需求，重视客户研究，从而唤醒创造力，实现可持续发展。

　　2024年无疑是充满挑战性的一年，市场环境依然存在诸多的“不确定性”，经营企业不容易。

　　该如何从不确定性中找到更有确定性的发展方向，破解企业的增长难题？或许，我们可以从前人的智慧中找到解题思路，例如全球著名的“微笑曲线”理论。

　　01

　　“微笑曲线”这一经典的经济学理论，是1992年宏碁集团创始人施振荣提出的。

　　当时的台湾，被美国视作电子工业最重要的海外代工基地之一。台湾工厂负责繁琐的制造环节，利润却十分微薄，工人一天到晚辛辛苦苦，工资却只有美国工人的几分之一。宏碁电脑公司就是这样的一个代工企业，主要业务是生产个人电脑。

　　施振荣敏锐地看出，在产业链中，上游的研发端掌握核心技术，具有绝对的话语权，拿走了大部分利润；下游的营销环节面向市场，品牌占据了用户的心智，有巨大的溢价能力，也可以分走利润；中间的生产制造早已标准化，而且制造能力已经供过于求，缺乏议价空间，只能赚一点辛苦钱。

　　企业只有不断往附加值高的研发和营销端移动，才能尽可能多地获取利润，实现稳定增长。

　　没有哪家企业一出生就自带“微笑曲线”，大多数都是先从市场切入，抓到一个市场机会，然后再逐渐有自己的生产，之后再开始做研发。

　　我们熟知的案例，比如联想，就是从贸易开始，后来有了自己的工厂，最后再不断去做研发，形成自己的核心技术；再比如华为，华为最初做交换机也是代理，通过销售挣到第一桶金，之后才开始快速地研发技术。

　　作为中小企业，我们的“微笑曲线”如何呢？

　　或许有很多因素导致企业的这条曲线没有那么“微笑”，但我们一定要知道自己未来重要的发力点在哪里。

　　02

　　对于制造业而言，比较容易理解，务必要加强两端的研发或者营销，否则的话，企业会始终处于被动的状态，命运总是掌握在别人手里。

　　还有比较多的企业是做代理的，主要是帮助品牌更靠近客户。这样的企业，要让自己“微笑”起来，是否一定要建工厂，一定要做研发呢？

　　不一定要建工厂，但是要有研发。

　　研发不一定都是研究产品，研究产品更多是品牌企业做的事情。那代理企业研究什么呢？

　　研究客户。因为代理企业更靠近市场，应该要更懂客户。

　　事实上，很多代理企业是不够重视客户研究的。他们有这样一种认知，自己只是卖东西的，不需要做太多的研究，也没有能力去创新。

　　为什么研究客户那么重要呢？因为真正了解客户的时候，我们才能读懂客户内心深处的苦与痛，才会唤醒我们的同理心。有了这份同理心，我们才会有真切感。真实的真，一切的切，真切感。

　　真切感带来创造力。企业之所以缺乏创造力，很多时候正是因为我们对事情的感受不够真切，没有切肤之痛。

心得：

　　1、首先，企业经营需要关注产业链的整体布局。通过理解“微笑曲线”理论，企业家应认识到在产业链中，研发和营销环节往往拥有更高的附加值和议价能力。因此，在规划企业发展策略时，企业家应着重考虑如何加强在这两端的投入和布局，以获取更多的利润和市场份额。

　　2、其次，重视研发创新是企业持续发展的关键。无论是制造业还是代理企业，都需要通过研发来不断提升产品和服务的质量和价值。研发不仅限于产品研究，还包括对客户需求、市场趋势等方面的深入研究。通过深入了解市场和客户，企业可以开发出更符合市场需求的产品和服务，从而在竞争中占据优势。

　　3、此外，客户研究对于企业经营同样重要。代理企业应充分利用其靠近市场的优势，深入了解客户的需求和痛点。通过客户研究，企业可以更好地把握市场机遇，优化产品和服务，提高客户满意度。同时，这也有助于唤醒企业家的同理心，从客户的角度出发，提供更加贴心和个性化的解决方案。

　　4、最后，这篇文章还强调了创造力在企业经营中的重要性。创造力不仅来源于对技术和市场的深入了解，更来源于对客户需求和感受的真切把握。只有当企业真正关注客户，理解客户的苦与痛时，才能激发出内心深处的创造力，创造出真正有价值的产品和服务。

责任编辑 | 凌风