董事长领导力 | 企业经营越难，越需要破局思维

企业面对坏账多、回款周期长等老大难问题，应打破常规，转换思维，寻求创新性解决方案。文章通过房产中介和小型服装公司的例子，说明即使面临行业困境，只要敢于挑战旧有模式，也能找到生路并实现盈利。文章强调，只有提升认知，突破限制性思维，才能洞察本质，真正解决问题。

　　坏账多、回款周期长，是很多企业多年存在的“老大难”问题。资金流无异于企业的血液，很多时候，企业的离场，并非是输给了竞争对手，而是输给了“钱”。

　　“供货前约定得好好的，回款却没有一次按时，也不敢得罪客户。”

　　“企业养这么多员工，每天睁开眼都是一大笔开销，但客户就是拿不出钱，我也不知道能怎么办？”

　　“超过两年还要不回来的旧账，基本上就放弃了。”

　　“整个行业大环境不好，谁都没办法，企业能不能活下去，看老天爷的安排。”

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　　面对应收款项，你是不是也有类似的无奈，感到无力破局？

　　听天由命，命运只能是掌握在别人手中。

　　唯有提升认知，转换思维，才能从看似无解中找到一条生路。

　　01

　　这两年，中国房地产行业进入深刻调整期，上到万亿规模的地产商爆雷，下到中小开发商普遍躺平，房地产行业势态萧条。

　　唇亡齿寒，房产经纪公司的日子也不好过。一家知名的连锁房产中介，被开发商拖欠着一百多亿的佣金，尽管他们在追要佣金上想尽了办法，但效果并不明显，实际平均回款周期仍然长达百天，并且坏账越来越多，回款风险越来越大。

　　按照行业惯例，中介公司替开发商卖房子，后者只有拿到购房人的全款后，才会支付佣金给中介公司，周期最长往往在三个月到半年之间。在行业动荡期，回款周期可能更长，存在着极大的风险。

　　“为什么就必须先干活后结算呢？行业惯例就不能被打破吗？开发商要想让我们为他卖房子，就必须先预付一部分佣金。”

　　当这位经营者把自己的想法讲出来时，团队伙伴都觉得他是异想天开。

　　在整个房地产产业链里，开发商一向稳坐链条顶端，无论是供应商、建筑商、甚至是金融机构，向来都是开发商给它们打“欠条”，他怎么可能给中介公司预付佣金。

　　这家连锁房产中介的经营者选择迎难而上，当时，他心里只有一个念头：不能就这样被拖下水。为了企业生存，不管多难，都要去挑战，去尝试。

　　他找一些开发商来谈，“你看，我们帮你卖房，你预付一部分佣金，其实是用小钱撬动了大钱，比如你给我们3%，我们因为回款有了保障，就会全力以赴去卖你的房子，让你的销售变得更好、变得更快，你的首付款、按揭贷款也会更短时间能回来。”

　　谈判过程自然是不容易的。当惯了“甲方”的开发商，不管怎么说都不愿意先付钱。他就带着团队反复去谈，一次不行两次，两次不行三次，终于有开发商愿意这么做了，而且一试效果还不错。慢慢地，愿意接受预付佣金的合作伙伴越来越多了。

　　一年后，这家房产中介企业的预付佣金占比突破了50%，应收款也从160多亿下降到40多亿，坏账也下降了50%，新增坏账很少，取得了远超预期的成绩。

　　02

　　也许有人觉得，只有大企业、连锁机构才能推动这种变革，小企业是做不成的——这其实也是一种固化思维、限制性想法。

　　举个例子，一家成立八年的小型服装公司，每年都会亏点儿钱，一直找不到盈利模式。为了在渠道铺货，企业的现金流经常吃紧。

　　被逼无奈，他们跟渠道说必须先收钱再发货，为此，企业愿意降低一些价格。渠道商算过账后，觉得划算，最后也同意了这种合作方式。

　　结果，这家小服装公司就这样解决了回款难的问题，从而把更多的精力用在创新和降本增效上。

　　过去八年未能解决的问题，转换思维模式后，仅用一年就实现了盈利。

　　哲学家叔本华曾说：“世界上最大的监狱，是人的思维，我们每个人，都被自己的认知牢牢禁锢着。”

　　当我们墨守成规，不敢、不知道要打破一些惯例的时候，我们往往就是在画地为牢。

　　看起来没有出路的绝境，或许正是在呼唤一次颠覆既有模式的创新性思维。

　　公司规模大小、战略方向或许都有不同，预付款的模式或许也并非适用全部公司。但是，那些大大小小习以为常、未经省察的因循随俗的惯性模式一旦过时，或许就成为了难以察觉的陷阱。

　　如何才能洞察本质，看破陷阱呢？

　　心纯才能见真。

　　一颗大我升起的纯粹的心，智慧和能量本自具足，可以无惧风雨，不被条条框框所固化和束缚，从而突破限制性思维，真正解决问题，抢先占领高地。

心得：

　　1、挑战常规，勇于创新：面对传统行业惯例和旧有模式，企业家和董事长应敢于挑战，勇于创新。正如文中的房产中介和小型服装公司，他们打破了“先干活后结算”的常规，通过预付款或先收款后发货的方式，成功解决了回款难的问题。这启示我们，在经营过程中，不应被传统思维所束缚，要敢于尝试新的商业模式和合作方式。

　　2、转变思维，解决问题：很多时候，问题看似无解，实则是因为我们的思维方式受到了限制。文章中的例子告诉我们，转变思维，从新的角度看待问题，往往能找到解决问题的突破口。企业家和董事长应培养自己的创新思维，不断学习和尝试新的方法，以应对市场的变化和挑战。

　　3、洞察本质，避免陷阱：文章中提到，那些习以为常、未经省察的惯性模式一旦过时，就可能成为难以察觉的陷阱。因此，企业家和董事长需要具备敏锐的洞察力，能够洞察市场的本质和趋势，避免陷入过时的模式和思维中。同时，也要保持警惕，避免被表面的现象所迷惑。

　　4、保持纯粹，无惧风雨：文章最后提到，一颗大我升起的纯粹的心，可以无惧风雨，不被条条框框所固化和束缚。这启示企业家和董事长，在经营过程中，应保持一颗纯粹的心，专注于企业的长远发展，不被短期的利益所诱惑，也不被外界的干扰所影响。同时，也要勇于面对挑战和困难，坚定信念，勇往直前。

责任编辑 | 凌风